vendre comme Jordan Belfort pour s'enrichir et gagner de l'argent

Gaetan

Vendre comme Jordan Belfort [Devenir le Loup de Wall Street]

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Lorsque le magazine Forbes a publié pour la première fois l’article “Le loup de Wall Street” en 1991, Jordan Belfort, le loup, ne s’attendait pas à ce que cela arrive. Le lendemain de la publication, juste devant la société de Belfort, Stratton Oakmont, il y avait deux pâtés de maisons de personnes qui voulaient travailler avec lui. Pourquoi ?

Dans son livre, “Way of the wolf” publié en 2017, Jordan Belfort décrit sa méthode de vente. Cette méthode était si efficace qu’un vendeur moyen de Stratton Oakmont pouvait gagner jusqu’à 1 million de dollars de commissions annuelles. Découvrez dans cet article comment vendre comme Jordan Belfort qui est pour certain un modèle d’entrepreneur.

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Comment cela fonctionne-t-il ?

Un bon vendeur, selon le Loup de Wall Street, doit identifier les facteurs émotionnels pour lesquels un client potentiel cherche à acheter et n’en donner les raisons logiques que pour justifier son achat. Pour vendre comme Jordan Belfort,  mettez l’accent sur l’une des vérités les plus connues, mais moins appliquées, dans le monde de la vente : nous aimons tous acheter mais nous n’aimons pas la vente.

Vendre comme Jordan Belfort : Toutes les ventes sont égales

Vous vous souvenez peut-être que dans le film Le Loup de Wall Street, dans l’une des scènes où Jordan Belfort forme son personnel, on voit Jordan devant un tableau noir, frustré par les mauvais résultats de ses vendeurs, et il leur dit : toutes les ventes sont égales.

Jordan Belfort raconte, dans son livre The Wolf’s Way, qu’à ce moment-là, il sentait qu’il avait une vision ou une inspiration divine dans laquelle il pouvait simplifier le processus de vente en une seule ligne droite.

Bien que toutes les ventes ne soient pas identiques, en ce sens que la vente de services peut être différente de la vente de produits, la vente par téléphone différente de la vente en personne et la vente d’entreprise à entreprise (B2B) différente de la vente d’entreprise à consommateur (B2C), en fin de compte, toutes les ventes partagent les principes suivants si vous voulez vendre comme Jordan Belfort.

Les 3 éléments essentiels pour vendre comme Jordan Belfort

Quelle que soit la marchandise vendue, vous devez vous conformer à chaque transaction pour vendre comme Jordan Belfort :

  • VENDEUR : La personne qui achète doit faire confiance à la personne qui vend. Dans un sens, l’acheteur doit se connecter à vos idées ou à votre vision en tant que vendeur.
  • SOCIÉTÉ OU MARQUE : si ce que vous vendez représente une société, la personne qui achète doit faire confiance à votre société ou à votre marque.
  • PRODUIT : Vendre quelque chose, un produit, une idée, un concept ou un service dont quelqu’un peut avoir besoin, envie ou qui résout un problème.  

Les gens achètent avec des émotions et NON avec la logique :

Bien que nous croyions utiliser la pensée logique pour prendre des décisions, les recherches montrent le contraire. Nos décisions sont très émotionnelles. Si nous n’utilisons que la logique dans les ventes, nous ne serons pas efficaces. Jordan Belfort suggère que nous vendons aux émotions et que nous justifions avec logique.

Faire passer quelqu’un d’un point à un autre :

Toutes les ventes sont les mêmes car il s’agit de faire passer quelqu’un d’un endroit à un autre. Pour y parvenir, il est important de comprendre les facteurs qui déterminent ce processus. C’est-à-dire les émotions qui peuvent amener une personne à changer. Qu’est-ce qui la tient éveillée la nuit ? Quelles sont ses aspirations ?

La vente direct : Les éléments d’une bonne vente

Si nous considérons les ventes comme une ligne droite, nous devons comprendre que notre travail consiste à garder le contrôle de la vente jusqu’à la fin. Ce qui se passe généralement pour vendre comme Jordan Belfort, c’est qu’un client potentiel (sans intérêt) va tenter de détourner la vente ou de prendre le contrôle. Pour cela, chaque mot que vous utilisez doit avoir pour but de déplacer le prospect d’un point à un autre de la ligne. Comment ?

Accueil (ouverture) :

Au début de la vente pour vendre comme Jordan Belfort, nous devons nous présenter comme compétents, enthousiastes et faire preuve d’une figure d’autorité dans notre domaine. En outre, nous devons identifier autant d’informations que possible sur notre prospect. Jordan Belfort suggère que nous identifiions au moins les 4 sujets suivants :

  • Besoins : posez des questions sur les besoins d’un prospect, mais pas seulement en termes de produits ou de services, mais aussi en termes de sentiments et de problèmes.
  • Croyances : les croyances qui nous identifient en tant qu’individus sont des éléments puissants qui peuvent nous aider à définir si une vente peut ou non avoir lieu. Par exemple, une personne qui s’identifie comme un athlète peut avoir des convictions différentes de celles d’une personne qui s’identifie comme un non-athlète.
  • Normes financières : quel niveau de dépenses fait que votre prospect se sente bien ? Il y a des gens qui n’achèteraient jamais une voiture bon marché, même si elle est bonne et pratique, parce que leur norme financière est d’acheter une voiture chère. 
  • Les problèmes du client : Dans le cadre de l’identification des besoins, nous devons tenir compte du fait que nous avons tous des problèmes, d’une manière ou d’une autre, la question qui peut aider à canaliser une vente est la suivante : quel est le plus gros problème auquel vous êtes confronté en ce moment ? Si vous pouvez aider à le résoudre, tout sera plus facile.
  1. Trouvez autant d’informations que possible sur les besoins, les croyances, les normes et les problèmes du client potentiel.
  2. Faites passer le client potentiel à notre scénario avec des questions qui nous permettent de garder le contrôle. Tant que nous posons des questions, nous sommes maîtres de la situation.
  3. Rendre l’achat facile et non douloureux.
  4. Communiquez dans les 4 premières secondes que vous êtes enthousiaste et motivé pour aider et que vous êtes un expert dans votre domaine. Comment ? Avec un ton enjoué et confiant et un titre qui indique votre expertise.

La présentation de vente pour vendre comme Jordan Belfort

Jordan Belfort suggère que nous commandions la vente plus tôt. Souvent, les vendeurs font tout ce qu’il faut, mais ne demandent pas spécifiquement à être achetés, de peur de se faire dire non. Jordan Belfort suggère, au contraire, de commander tôt. Cela nous permet d’identifier les éventuelles objections que nous n’aurions pas détectées au départ. En ce sens, vendre comme Jordan Belfort suggère quelques idées :

  • Hypothétique : par exemple : “Dans un monde parfait, et si l’argent n’était pas un obstacle, aimerais-tu l’idée, Bill ? Ou encore : “Bill, si je peux résoudre tous mes problèmes, quand pourrions-nous commencer ?
  • Implication évidente : par exemple : “Il est évident que toi et moi savons qu’il n’y a pas d’autre service, et je le dis avec certitude, qui puisse te fournir ce que j’offre, n’est-ce pas, Bill ?
  • Empathie : “Je comprends ce que dit Bill. Fort et clair. Je suis passé par là et je sais ce que ça fait. C’est pourquoi je suis sûr que ce que je vous propose vous aidera à résoudre votre problème.
  • Miroir ou miroir : répéter ce que l’autre personne dit sur un ton de question, en émulant des mouvements et des tons de sorte que le client demande à acheter.

Clore la vente

Une des clés pour conclure une vente est de comprendre que tout ce qui s’écarte de la conclusion est en fait une objection. Je dois parler à mon partenaire (femme, comptable, manager, etc.). Si nous sommes intéressés mais à un autre moment (mauvaise période de l’année, impôts, rentrée des classes, etc.) Cela semble très intéressant, laissez-moi réfléchir (appelez-moi une autre fois, donnez-moi quelques jours pour évaluer, etc.) Si nous sommes vendus, mais pour l’instant nous n’avons pas de liquidités. Etc., etc., etc. Toutes ces phrases disent la même chose : “Je n’ai toujours pas confiance en votre offre, en vous ou en votre entreprise”.

Si nous comprenons que toute raison donnée par un client potentiel pour détourner l’achat est une objection, nous comprendrons qu’il y a des raisons plus profondes derrière chaque objection. Par exemple, “laissez-moi réfléchir” ne signifie pas que vous devez réellement réfléchir. Cela peut signifier que le client potentiel ne veut pas précipiter sa décision parce qu’il a commis dans le passé des erreurs qu’il ne veut pas commettre à nouveau. Si nous découvrons cela, nous pourrions proposer un plan échelonné et même une garantie pour faciliter l’achat.

“Toutes les objections sont simplement un manque de sécurité ou de confiance dans l’un des éléments suivants : vous, votre produit ou votre entreprise.”

Pour trouver les vraies raisons des objections, vendre comme Jordan Belfort suggère d’utiliser une technique appelée “Looping”. Le bouclage consiste essentiellement à répéter la dernière phrase d’une objection avec un ton de question afin d’obtenir plus d’informations. Une fois que l’objection est mieux comprise, vous pouvez, dans un cercle ou une “boucle”, utiliser l’art de “dévier” pour revenir à la conversation en posant des questions sur ce qui a déjà été convenu.

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Le ton et le langage corporel

Le ton et le langage corporel sont extrêmement importants dans TOUTE communication. Jordan Belfort estime qu’en vente directe, le ton et le langage corporel représentent 90 % de ce que nous communiquons. Bien qu’il ne s’agisse là que des estimations de Jordan Belfort, son analyse est intéressante. Le ton est une chose que beaucoup d’études et de livres sur la vente ignorent, mais son utilisation est très efficace. Parmi les nuances explorées dans le livre figurent

Les déclarations sous forme de questions : par exemple, lorsque vous vous présentez, vous pouvez utiliser un ton de question à la fin de votre phrase pour inviter à la conversation ou pour faire en sorte que l’autre personne se demande si elle vous a déjà connu. “Bonjour, je suis James Carrillo du Grupo Enroke ?” Cette petite tonalité à la fin oblige l’autre personne à se demander si elle me connaît de quelque part ou non.

  • Mystère : baisser le ton de la voix lorsqu’on donne une justification et l’élever ensuite génère du mystère. Par exemple : “Je vous appelle parce qu’on m’a dit (à voix basse) que vous cherchiez le produit XYZ (à voix haute). Le fait que j’utilise l’expression “on m’a dit” et avec un ton de voix grave, suscite la curiosité de savoir s’il est vrai ou non que quelqu’un m’a dit quelque chose.
  • Rareté : avant de dire la quantité disponible ou lorsqu’on vous demande si elle est disponible, vous pouvez commencer les réponses par “omm” ou “mmm” pour indiquer que vous réfléchissez et qu’il y a peut-être vraiment une pénurie.
  • Super sincère : d’un ton calme, venant du cœur, avec une voix douce mais ferme, comme si vous alliez donner un conseil à un enfant. “Écoute, Bill, c’est très important pour nous. Nous n’avons pas réussi à être la meilleure entreprise du marché en faisant de mauvaises choses pour nos clients, alors ma suggestion est…”
  • Une certitude absolue : un ton ferme mais avec enthousiasme. Cela signifie que vous êtes sûr à 100% de ce dont vous parlez. Imaginez un professeur qui dit à un élève la réponse à quelque chose, mais d’une manière enthousiaste, presque passionnée. “Bill ce que vous cherchez (un léger sourire et de l’enthousiasme) est quelque chose que nous avons réalisé et nous pouvons vous montrer comment le faire…”
  • Calme total : voix semblable à celle d’un annonceur de nouvelles ou d’histoires le soir, qui parle calmement mais avec confiance. Ce ton est étudié en profondeur dans la négociation et est connu comme le “go-to” pour commencer une négociation. “Je comprends très bien ce que vous dites, Bill, et je pense que nous pouvons vous aider.”

Script de vente pour vendre comme Jordan Belfort

On croit souvent que les vendeurs sont innés. Quoi qu’il en soit, Jordan nous livre son témoignage sur la façon dont son scénario de vente lui a permis de former son personnel (tous ignorants en matière de vente) et d’obtenir des résultats extraordinaires. Dans le film “Le Loup de Wall Street”, il y a un plan où Jordan Belfort  met un client potentiel sur haut-parleur pour que ses employés puissent voir comment il vend. Si vous prêtez attention à ce plan, Jordan traite une objection avec les concepts mentionnés ci-dessus (looping et déviation) de manière à ce que les mêmes arguments qu’il utilise, soient ensuite inclus dans les scripts de vente de tout.

Comment et pourquoi utiliser un script de vente ?

Parce que, pour vendre comme Jordan Belfort, toutes les ventes sont les mêmes. Et, en ce sens, toutes les objections sont simplement un manque de confiance et de sécurité.

“Toutes les ventes professionnelles, comme tous les films professionnels, doivent utiliser un scénario. C’est la meilleure façon de faire les choses de manière cohérente. “

Si vous pouvez anticiper ces comportements et vous préparer de manière cohérente, vos résultats seront excellents. Jordan Belfort utilise l’exemple des acteurs d’Hollywood. L’idée est qu’outre la capacité des acteurs à improviser, leurs scénarios leur permettent de dire ce qui doit être dit de manière plus efficace et professionnelle. Jordan prévient que l’utilisation de scénarios peut sembler étrange au début, mais qu’elle est essentielle pour obtenir des résultats extraordinaires. Voici ses principales idées pour préparer un scénario de vente :

  • Ils ne doivent pas être chargés de phrases de vente au début. Au début, les scénarios de vente doivent vous donner le sentiment que vous avez l’émotion d’appeler, qu’il y a une raison importante de le faire et que vous ne cherchez pas à vendre directement, mais à explorer des possibilités.
  • Avoir une série de questions qui peuvent passer de l’une à l’autre pour le processus de collecte de renseignements sans que le client potentiel se sente interpellé. Ils doivent utiliser des questions valables et profondes.
  • Ils doivent être axés sur les avantages pour le client, et non sur les caractéristiques du produit ou du service. Combien de fois avez-vous essayé de vendre toutes les caractéristiques étonnantes d’un produit, alors que vous ne les recherchiez pas ou que vous ne vous y intéressiez pas ? Au lieu d’utiliser des fonctionnalités, incluez dans votre script les avantages que ces fonctionnalités pourraient offrir à un client potentiel.
  • Ils doivent disposer d’espaces de silence pour créer des réponses ou des interactions négatives ou positives après une phrase importante. Vous n’avez pas à vous soucier de combler tous les silences. En tant que vendeur, vous pouvez penser qu’un silence est mauvais, mais c’est tout le contraire. Un silence crée un espace d’analyse pour votre prospect et vous permet d’obtenir des informations que vous ne pourriez pas obtenir si vous ne le laissiez pas réfléchir.
  • Il doit être lu comme un discours mais en utilisant des expressions qui dénotent la force comme : “croissance explosive”, “l’entreprise à la croissance la plus rapide du secteur”, “résultats incroyables” tout en utilisant des expressions avec des justifications, comme : je vous explique cela parce que j’ajoute une justification.
  • Vous devez pratiquer, pratiquer, et pratiquer. Le scénario doit donner l’impression de parler normalement. Il ne doit pas ressembler à de la lecture ou à un robot. En ce sens, n’oubliez pas de mettre à jour votre scénario avec les phrases que vous utilisez le plus et qui fonctionnent le mieux.

Conclusion

Vous connaissez maintenant toutes les techniques pour vendre comme Jordan Belfort.

Je voudrais avoir votre opinion sur Jordan. Répondez en commentaire.

Pensez-vous que Jordan Belfort a eu raison d’utiliser ces méthodes de ventes ? Voulez-vous savoir comment vendre plus facilement ?

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